Gestão / Administração

Dissertações de Mestrado

Resumo

O actual mercado competitivo reforça a importância das pessoas nas organizações, sendo o seu contributo essencial para o sucesso das mesmas, sobretudo se considerarmos os colaboradores em contacto directo com os clientes, como é o caso da
Força de Vendas (FV). Uma comunicação clara do papel e das expectativas do mesmo é essencial para que a FV se sinta identificada com a organização e como tal esteja disposta a exercer um esforço extra no sentido da obtenção dos seus objectivos. É neste contexto que o comprometimento organizacional e o stress de papel surgem como variáveis fundamentais para a performance da FV, considerando-se que colaboradores que percepcionem menor stress de papel tendam a estar mais comprometidos com a organização e logo mais dispostos a contribuir para o seu sucesso. Esta relação foi parcialmente identificada neste trabalho, com especial relevo para a componente afectiva do comprometimento e a dimensão da ambiguidade de papel, mostrando que colaboradores que percepcionam clareza no papel que lhes é atribuído tendem a desenvolver um laço afectivo com a organização.

 

Índice

INTRODUÇÃO
CAPÍTULO 1- O COMPROMETIMENTO ORGANIZACIONAL

1.1. A importância da cultura e do comprometimento no sucesso organizacional

1.1.1.A cultura organizacional

1.1.1.1.A cultura organizacional e a performance

1.1.2As culturas organizacionais positivas e o comprometimento

1.1.3.A cultura organizacional e o comprometimento na força de vendas

1.2. O comprometimento organizacional

1.2.1.Evolução do conceito de comprometimento organizacional

1.2.2.Antecedentes e consequentes do comprometimento organizacional

1.3. Modelos de comprometimento organizacional

1.3.1.Modelo de «investimentos» (side bets) de Becker(1960)

1.3.2.Modelo de Porter(1974)
1.3.3.Modelo de O’Reiley e Chatman(1986)
1.3.4.Modelo de Meyer e Allen (1991)
1.3.5.Comprometimento afectivo
1.3.6.Comprometimento normativo
1.3.7.Comprometimento instrumental
1.3.8.Críticas ao modelo de Meyer e Allen(1991)
1.3.9.Modelo de Cohen (2007)

1.4. Relações entre o comprometimento organizacional e as práticas de gestão

CAPÍTULO 2- O STRESS DE PAPEL

2.1. A importância do stress nas organizações

2.1.1A teoria de papel

2.2 Dimensões do stress de papel

2.2.1A ambiguidade de papel

2.2.1.1. O impacto da ambiguidade de papel nas variáveis organizacionais

2.2.1.2. A ambiguidade de papel e os ambientes organizacionais

2.2.2O conflito de papel 61

2.2.2.1O impacto do conflito de papel nas variáveis organizacionais

2.2.2.2O conflito de papel e os ambientes organizacionais

2.2.3Role overload

2.3 Stress de papel e burnout

2.4 Stress de papel na FV

2.4.1A ambiguidade de papel na FV
2.4.2O conflito de papel na FV

CAPÍTULO 3- O COMPROMETIMENTO ORGANIZACIONAL E O STRESS DE PAPEL

3.1 - A importância da cultura e do comprometimento no sucesso organizacional
3.2 – Relações directas entre comprometimento e stress de papel

3.2.1Relações entre comprometimento e ambiguidade de papel
3.2.2Relações entre comprometimento e conflito de papel

3.3 – Relações indirectas entre comprometimento e stress de papel

3.3.1.Relações entre o comprometimento, o stress de papel e a satisfação
3.3.2.Relações entre o comprometimento, o stress de papel e a performance
3.3.3.Relações entre o comprometimento, o stress de papel, o burnout e oturnover

3.4 – Comprometimento organizacional, stress de papel e o seu impacto na FV

3.4.1. A importância do pessoal de contacto no sucesso organizacional
3.4.2. O impacto do comprometimento organizacional e o stress de papel na FV - A especificidade do sector bancário

3.5 – Formulação de hipóteses de trabalho

CAPÍTULO 4- A METODOLOGIA E A ANÁLISE DOS RESULTADOS

4.1. O instrumento de medida

4.1.1Dimensões e itens do comprometimento organizacional 105
4.1.2Dimensões e itens do stress de papel
4.1.3A satisfação

4.2. A amostra

4.2.1 A escolha da amostra

4.3. Análise estatística

4.3.1.Caracterização estatística da amostra
4.3.2Caracterização estatística das variáveis

4.3.2.1.O Comprometimento Organizacional
4.3.2.2.O Stress de Papel

4.3.2.3-Satisfação

4.4. Análise dos resultados

4.4.1.Análise da fiabilidade e validade
4.4.2.Análise das correlações
4.4.3.Análise das Regressões Lineares

CAPÍTULO 5- A DISCUSSÃO DOS RESULTADOS, LIMITAÇÕES E CONCLUSÕES

5.1. A discussão dos resultados
5.2. Conclusões
5.3. Implicações para a Gestão
5.4. Limitações e Pistas Futuras
 

 

Trabalho completo